Ofertowanie – Czym jest i dlaczego jest ważne dla firm?

94% decyzji zakupowych B2B rozpoczyna się od wyszukiwania online​​, a firmy, które inwestują w automatyzację zarządzania leadami, odnotowują średnio 10% wzrostu przychodów w ciągu od 6 do 9 miesięcy. To pokazuje, jak potężnym narzędziem jest internet i dzisiejsze narzędzia. Dlatego zapoznaj się z ofertowaniem – procesem znacznie bardziej złożonym, niż mogłoby się wydawać na pierwszy rzut oka. Procesem, który zaczyna się na długo przed stworzeniem samej oferty handlowej, i może być wspierany przez nowoczesne oprogramowanie SCCOT.

Wprowadzenie do ofertowania — czym jest i skąd się wzięło?

Dla wielu osób ofertowanie zamyka się w samym tworzeniu ofert handlowych – i choć faktycznie to kluczowy element, takiej odpowiedzi daleko od wyczerpującej. W rzeczywistości ofertowanie jest całym procesem od poznania potrzeb klienta i analizy rynku, po negocjacje i finalizację umowy, a stworzenie oferty to jedynie wisienka na biznesowym torcie. W jego skład wchodzi:

• zrozumienie wymagań i problemów potencjalnego klienta;

• przeprowadzenie dogłębnej analizy rynku, na którym działasz;

• fizyczne opracowanie czytelnej, estetycznej oferty handlowej;

• prezentacja dokumentu, wirtualnie lub w cztery oczy;

• ustalenie warunków współpracy (np. cena, termin, gwarancja).

Na ofertowaniu opiera się cały biznes. Bez niego nie byłoby nawiązywania nowych kontaktów biznesowych, zdobywania klientów czy rozwijania marki, a w konsekwencji — generowania przychodów.

Początki ofertowania i czasy dzisiejsze

Historia ofertowania sięga dawnych czasów, kiedy to handel był prowadzony głównie przez bezpośrednią wymianę towarów (choć wtedy nazwa ta była oczywiście nikomu nieznana). W miarę rozwoju gospodarki, ofertowanie zaczęło nabierać bardziej zorganizowanej formy. Kupujący chciał wiedzieć, co otrzyma, kiedy, za ile, oraz jakie jego problemy zostaną rozwiązane, a sprzedający musiał owe odpowiedzi dostarczyć — inaczej przegrałby z konkurencją. Podobnie wygląda to dziś: oferta musi dobrze “wstrzelić” się w gust potencjalnego klienta, który, korzystając z darów ery konsumpcjonizmu, ma mnóstwo opcji do wyboru.

Sposób na zwycięstwo — elementy skutecznej oferty

Ofertowanie powinno zaczynać się od zrozumienia potrzeb, problemów i oczekiwań klienta – wszystko po to, aby ostatecznie pokazać mu odpowiedź: “skorzystaj z naszego produktu / usługi, a wszystkie Twoje kłopoty znikną”. W skład tej czynności wchodzą też bardziej zaawansowane badania rynkowe czy prosta analiza feedbacku od klientów. Do elementów skutecznej oferty handlowej zaliczamy:

• unikalną propozycję wartości (Unique Value Proposition — UVP), czyli wyjaśnienie, dlaczego klient powinien wybrać właśnie Twoją firmę, a nie np. tańszą konkurencję;

• przejrzystość i konkretność – dokument nie może wyglądać niczym żywcem wyciągnięty z Worda, a teksty w nim zawarte nie powinny przypominać słabego, marketingowego bełkotu;

• dowody społeczne, referencje od zadowolonych klientów, bogate portfolio i case study – innymi słowy wszystkie rzeczy, które mogą być dowodem Twojej wysokiej wiarygodności;

• elastyczność i możliwość zmian – każdy klient jest inny, dlatego oferta powinna być otwarta na zmiany, np. w zakresie usług, negocjacji cenowych, itp.;

• jasne i chwytliwe call to action (CTA), czyli wezwanie do działania – klient musi wiedzieć, co zrobić po akceptacji oferty, np. zadzwonić, wysłać maila, spotkać się osobiście.

Ciężko Ci to wszystko ogarnąć? Zawsze możesz skorzystać z pomocy sprawdzonego programu do ofert. W dzisiejszych czasach nie musisz być grafikiem, aby tworzyć świetnie wyglądające dokumenty, ani nie musisz być zaawansowanym marketingowcem, aby dobrze sprzedawać. Skorzystaj z gotowego oprogramowania SCCOT i zacznij wygrywać więcej zleceń!

Materiał sponsorowany, przygotowany w ramach współpracy z platformą SCOOT.